Маркетинговые исследования отношения потребителей к стимулированию продаж компании ООО "Coca - Cola HBC Eurasia"

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям. Стимулирование продаж предлагает дополнительные возможности привлечения покупателей. В целом, оно применяется с большими интервалами, поскольку ответная реакция покупателей со временем ослабевает, возникает так называемая «утомляемость» потребителей.

. Напротив, реклама и персональные продажи ведутся на постоянной основе. Стимулирование продаж обычно рассчитано на увеличение продаж в течение непродолжительного времени, тогда как персональные продажи и реклама преследуют долгосрочные цели. Большое значение для определения лояльности покупателей к тем или иным методам стимулирования продаж играют маркетинговые исследования. Целью данной работы является проведение маркетингового исследования отношения потребителей к стимулированию продаж предприятия ООО «Coca-Cola HBC Eurasia». Для осуществления данной цели необходимо выполнить следующие задачи: 1. Рассмотреть теоретические основы осуществления маркетингового исследования отношения потребителей к стимулированию продаж. 2. Провести анализ основных элементов программ стимулирования продаж в ООО «Coca-Cola HBC Eurasia». 3. Провести маркетинговое исследование отношения потребителей к стимулированию продаж в г. Благовещенске. Объектом исследования являются потребители продукции ООО «Coca-Cola HBC Eurasia». Предмет исследования – отношение потребителей к стимулированию продаж. Степень и уровень разработанности проблемы. Вопросы управлению стимулированием продаж достаточно хорошо отражены в специальной литературе, периодических журналах по маркетингу и на аналитических Интернет-сайтах. Данный вопрос разрабатывается и исследуется многими авторами, которые занимаются этой проблемой. Методологическую основу работы составляют книги российских и зарубежных авторов: Г.А. Черчилля, Л.В.Осиповой, И.М. Синяевой, Е.П. Голубкова и др. При проведении данного анализа были использованы следующие методы: 4. метод социологического анкетирования; 5. аналитический метод. Данная работа имеет практическую значимость в связи с тем, что в ней приведена система рекомендаций по совершенствованию программы стимулирования продаж. Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения. В первой главе рассмотрены теоретические основы осуществления маркетингового исследования отношения потребителей к стимулированию продаж. Во второй главе проведен анализ основных элементов программ стимулирования продаж в ООО «Coca-Cola HBC Eurasia». В третьей главе осуществлено маркетинговое исследование отношения потребителей к стимулированию продаж.

В курсовой работе проведено маркетинговое исследование отношения потребителей к стимулированию продаж предприятия ООО «Coca-Cola HBC Eurasia». Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок. Основные цели стимулирования продаж: 1) побудить совершить первую покупку; 2) побудить совершить повторную покупку; 3) привлечь в магазин дополнительные группы покупателей; 4) представить новый товар; 5) увеличить объем покупки / средний чек; 6) увеличить частоту покупок; 7) заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции. Существует следующие виды стимулирования продаж: 1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене. Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупке определенного товара. 2.Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. При натуральном стимулировании премия, или бонус, предлагается покупателю в натуральном выражении. 3.Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими. Прежде всего, это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности или смекалки. 4. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги. Маркетинговые исследования являются критически важной частью рыночной системы, обеспечивающей организациям и предприятиям получение информации о нуждах потребителей, сведения, которые помогут определить, каким образом эти потребности можно удовлетворить наиболее эффективно. Основные виды программ стимулирования продаж: 1) Сэмплинг - бесплатная раздача образцов товара считается одним из классических способов стимулирования сбыта, который описан в многочисленных статьях и книгах по маркетингу. 2) Трайвертайзинг. Еще один путь для того, чтобы увеличить продажи товара – это давать продукцию на пробу. 3) Трансьюмеризм. Это такой способ распространения товара, при котором клиент не покупает товар, а арендует его на время. 4) Скидки. Скидки давно являются одним из лучших способов стимулирования сбыта. В России скидки – очень важный инструмент. Многочисленные распродажи и уценки товаров способны действительно серьезно повысить продажи компании. 5) Конкурсы и лотереи. В былые годы проведение конкурсов и всевозможных лотерей было очень популярным. 6) Подарки обычно служат двум целям: • способствуют импульсной продаже товара (относится к стимулированию сбыта); • способы заинтересовать аудиторию, вызвать шумиху, молву (редкий случай, который не относится к данной статье). 7) Гарантия возврата денег. 8) Поощрение продавцов. В ходе маркетингового исследования получают информацию, необходимую для решения имеющихся проблем, разрабатывают методы сбора информации, проводят ее анализ и формулируют необходимые рекомендации, которые затем доводят до заинтересованных лиц. The Coca-Cola Company - американская пищевая компания, крупнейший мировой производитель и поставщик концентратов, сиропов и безалкогольных напитков. Основной бизнес компании - безалкогольные напитки. Интересы компании в России представляет российское представительство компании The Coca-Cola Export Corporation (ООО «Coca-Cola Export Corporation») Стимулирование продаж ООО «Coca-Cola HBC Eurasia» включает следующие виды программ: 1) самплинг; 2) скидки; 3) лотереи, конкурсы. Целью проведенного исследования потребителей является выявление потребительских предпочтений относительно методов стимулирования продаж на рынке безалкогольных напитков города Благовещенск, анализ моделей поведения потребителей по каждой из предполагаемых акций, оценка потенциальной эффективности рассмотренных видов акций, оценка потенциала развития бренда на рынке. В результате осуществления опроса были получены следующие результаты: Продукция компании Coca-Cola эффективнее всего продается в больших супермаркетах и продовольственных магазинах. Чаще всего продажи улучшаются при «семейном» походе в супермаркет, при этом, в основном, покупается объем в 2 и 1 литр. При такой покупке у покупателя возникает ощущение экономии. Большинство отвечавших таким образом являются домохозяйками, студентами, учащимися и рабочими. Основными факторами, влияющими на выбор потребителя, являются вкус напитка, его известность и стимулирование продаж. Среди других факторов назывались состав, упаковка и привычка. Также на выбор и покупку покупателя в первую очередь оказывают влияние проводимые розыгрыши компанией Coca-Cola. Практически на одном уровне выделяется конкурсы, подарочные предложения и купоны. Жители города в большинстве принимали уже участие в беспроигрышных лотереях компании Coca-Cola. Следует также отметить, что жители города Благовещенска в основном предпочитают получать подарки и призы на месте проведения акций. Также они не против получить свой подарок и в центре выдачи призов, однако, лишь немногим нравится заполнять анкеты в интернете и ждать когда приз доставят. Полученные результаты могут быть использованы компанией Coca-Cola для совершенствования своей программы стимулирования продаж. На основании полученных данных в частности предлагается: 1. Расширить количество реализуемых программ стимулирования продаж за счет внедрения новых видов акций, лотерей, поощрения продавцов, а также вручения подарков покупателям. 2. Увеличить уровень предоставляемых скидок на продукцию, а также внедрить новые программы предоставления скидок. 3. Активнее привлекать покупателей к участию в организуемых мероприятиях в рамках программ стимулирования продаж. 4. Формировать имидж компании в глазах покупателей как компании, которая заинтересована в сотрудничестве с покупателями. В работе отражена возможность организации ООО «Coca-Cola HBC Eurasia» стимулирующей лотереи. Проведение стимулирующей лотереи это не только повышение лояльности и высокий статус компании в глазах клиентов. Полученные после проведения стимулирующей лотереи данные это отличная база для анализа рынка и создания на его основе стратегии дальнейшей работы и новых рекламных мероприятий и розыгрышей призов.

1. Бабкин Е.В. Задачи практического маркетинга. – СПб.: Питер, 2007. 231 с. 2. Балашов К. Сегментация клиентской базы на основе факторов стимулирования / К. Балашов // Маркетинг. – 2007. - №1. – С. 40. 3. Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. - М.: Перспектива, 2007. 347 с. 4. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2008. 175 с. 5. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2009. 363 с. 6. Гришина Ю. Современные тенденции в применении методов маркетинговых исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2009, №5. – С.61-64. 7. Корокошко Ю. Маркетинговые исследования на рынке услуг: особенности, методы и практика организации // Маркетинг услуг, 2010, №3. – С.44-47. 8. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Ростинтэр , 2008. 237 с. 9. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. - М .: Банки и биржи, ЮНИТИ.2008. 427 с. 10. Основы предпринимательской деятельности. Учебное пособие (Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2009. 267 с. 11. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: Ось-89,2008. 269 с. 12. Пирожник А. С. Как проверить довольны ли клиенты (для BTB) / А. С. Пирожник // Методы менеджмента и качества. – 2009. - №7. – С. 22. 13. Поляков В. А. Маркетинговые исследования: Учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2008. – 439 с. 14. Практикум по финансовому менеджменту. Под ред. Е.С.Стояновой.-М.: ЮНИТИ, 2009. 179 с. 15. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований. Под редакцией Голубкова Е.П., Жандарова А.М. - М.: Экономика, 2007. 231 с. 16. Хандамова Э. Управление взаимоотношениями с потребителями / Э. Хандамова // Маркетинг. – 2007. - №3. – С. 56. 17. Хилл Н. Как измерить удовлетворенность клиентов / пер. с англ. – М.: ИНФРА – М, 2005. – 176 с. 18. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2000. 431 с.